В гонке за технологический суверенитет и рабочие места производители грузовой техники (самосвалов, тягачей, седельных тягачей, крупнотоннажных грузовиков, карьерных самосвалов и специализированных шасси) оказались в эпицентре новой промышленной политики. Китай, США, Бразилия, Евросоюз и страны постсоветского пространства запустили программы поддержки локального производства грузовиков, используя госзакупки как главный рычаг.

Сектор государственных закупок формирует значительную часть бюджетов любой страны. Для отрасли грузовой техники это означает, что госзаказ часто является единственным способом окупить многомиллиардные инвестиции в разработку и производство.

Рассмотрим, как устроены данные механизмы.

Китай: субсидии на обновление грузового парка и жёсткий протекционизм

Китайский рынок грузовой техники является крупнейшим в мире. Государство жёстко регулирует его в интересах национальных производителей: Sinotruk, Dongfeng, FAW и Shacman. В 2014 году объём госзакупок Китая превысил 1,73 триллиона юаней (283 миллиарда долларов).

Для регулирования сегмента грузовой техники в стране используется два нормативных акта:

• Government Procurement Law (GPL) требует закупки отечественных товаров, если их цена не превышает импортные аналоги более чем на 20%;
• Bidding Law (BL) регулирует крупные контракты на строительную и специальную технику.

Продукт считается китайским, если свыше 50% добавленной стоимости создано на территории КНР. Для грузовой техники это означает, что двигатель, коробка передач, мосты и кабина должны производиться внутри страны.

В 2024–2025 годах Китай запустил программу субсидирования замены старой грузовой техники. Она распространяется на грузовые автомобили, автобусы, сельхозтехнику, суда и строительную технику. Общий объём финансирования составляет 300 миллиардов юаней (42 миллиарда долларов). Субсидии распределяются следующим образом:

• замена грузовика с утилизацией старого — 80 тысяч юаней (11 тысяч долларов);
• замена грузовика без утилизации — 35 тысяч юаней (4,8 тысячи долларов);
• утилизация старого грузовика без покупки нового — 30 тысяч юаней (4,1 тысячи долларов).

Китай систематически исключает из госзакупок продукцию иностранных брендов. В сегменте грузовой техники это привело к доминированию национальных производителей. Доля импортных грузовиков (Volvo, Scania, Mercedes-Benz) в госсекторе не превышает 3%.

Выход на китайский рынок госзакупок для иностранного производителя грузовой техники практически закрыт без глубокой локализации и создания совместного предприятия с китайской компанией.

США: «Покупай американское»

Американский подход основан на требованиях закона «Покупай американское» (Buy America Act). Согласно данному документу, Министерство транспорта США не может финансировать закупки для госнужд, если сталь, железо и конечная продукция произведены за пределами страны. Исключения допускаются только в трёх случаях:

• отказ от закупки иностранной продукции противоречит общественным интересам;
• аналоги отсутствуют на рынке США;
• включение американского материала увеличивает стоимость контракта более чем на 25%.

В 2025 году вступили в силу ужесточённые требования для закупаемых федеральными агентствами коммерческих грузовых автомобилей. Обязательная доля американских компонентов в них увеличена с 55 до 65% для грузовиков, поставляемых после 2025 года. К 2029 году порог вырастет до 75%.

Только благодаря требованиям локализации производитель военных грузовиков Oshkosh Defense получил контракты на 30 миллиардов долларов, а Ford и GM доминируют в госзакупках пикапов и среднетоннажных грузовиков. Европейские производители (Volvo Trucks, Daimler Truck) вынуждены строить заводы в США. Daimler Truck инвестировал 200 миллионов долларов в расширение производства грузовиков в Северной Каролине для соответствия требованиям.

Евросоюз: отсрочка для грузового транспорта до 2030 года

Евросоюз долгое время не требовал локализации в госзакупках. Однако с принятием Industrial Accelerator Act (IAA) в 2026 году ситуация меняется. Согласно данному документу, в госзакупках грузовых автомобилей с нулевым уровнем выбросов приоритет должен быть у произведённой в ЕС продукции.

Ассоциация европейских автопроизводителей (ACEA) просит дать грузовикам отсрочку до 2030 года, поскольку инвестиционные циклы в данной отрасли длиннее, чем в легковом сегменте. ACEA предлагает применять требования закона только к готовому автомобилю, а не к отдельным компонентам. Однако ассоциация допускает более раннее введение требований нового закона для закупки автобусов муниципалитетами.

На данный момент европейские производители грузовиков (Volvo Trucks, Scania, Daimler Truck, MAN, Iveco) не имеют гарантированного приоритета в госзакупках внутри ЕС. Например, в 2023 году муниципалитет Барселоны закупил 80 электрических мусоровозов у китайской Yutong, а не у европейских производителей. Данное обстоятельство стало шоком для отрасли и одной из причин ускорения принятия IAA.

Бразилия: преференции для грузовиков локальной сборки

Бразильский рынок грузовой техники является крупнейшим в Латинской Америке. Государство активно защищает локальных производителей: Volkswagen Truck & Bus (теперь Traton), MAN Latin America, Mercedes-Benz do Brasil, Agrale.

Госзакупки регулирует Федеральный закон о торгах и государственных контрактах № 14.133/2021. Документ допускает виртуальное снижение цены для местных производителей на конкурсных торгах за госконтракты: до 10% для базовых моделей, до 20% для инновационной техники, с нуля разработанной в Бразилии. Например, бразильский производитель предлагает самосвал за 110 реалов, а поставщик импортной техники — за 100 реалов. При скидке в 15% виртуальная цена бразильского грузовика составит 93,5 реала. Он побеждает в торгах, но контракт заключается по реальной цене производителя в 110 реалов.

В декабре 2025 года Бразилия приняла программу на 6 миллиардов реалов (около миллиарда долларов) для обновления парка грузовых автомобилей. Средства предназначены для самозанятых водителей и компаний-перевозчиков.

При этом в стране есть налоговые стимулы для производителей грузовой техники. Закон Lei do Bem № 11.196/2005 позволяет им списывать до 60–80% расходов на НИОКР из налогооблагаемой базы и получать вычет в 50% из IPI (налога на промпродукцию) при закупке оборудования для разработки новых моделей грузовиков.

Госзакупки в Бразилии практически полностью обеспечиваются локальными производителями. И даже грузовики компаний Scania и Volvo с заводами в своих странах поставляются только туда, где нет бразильского аналога.

Белоруссия: преференции для МАЗ, БелАЗ и МоАЗ

Белоруссия является одним из крупнейших производителей грузовой техники на постсоветском пространстве. МАЗ производит магистральные тягачи, БелАЗ делает карьерные самосвалы, МоАЗ создаёт самосвалы для стройки. Государство поддерживает их через систему госзакупок.

Как и в Бразилии, здесь действует преференциальная поправка. При конкурсных закупках цена предложения белорусского производителя искусственно снижается на 15 или 25% при сравнении с конкурентами.

В рамках программы льготного лизинга Банк развития финансирует закупку произведённой в Белоруссии техники по ставке 8% годовых. Аванс — от 15%, срок лизинга составляет до пяти лет. С 2026 года льготный лизинг доступен только при покупке у государственных предприятий. Частные производители грузовой техники (например, «Дорэлектромаш») исключены из системы.

Постановление Правительства РФ № 1875 предоставило белорусским товарам национальный режим в российских госзакупках. Это означает, что МАЗ и БелАЗ допускаются к ним наравне с КАМАЗом. Доступно финансирование поставок в РФ через «Промагролизинг» или совместные кредитные линии Сбербанка и Банка развития (ставка до 9,9%).

Россия: построй завод и получи гарантию закупок на десять лет

Российский подход построен на офсетных контрактах. Производитель строит завод и инвестирует в локализацию: сборку, штамповку, сварку, окраску и компоненты. Государство гарантирует ему закупки продукции на срок до десяти лет в регионе расположения данной производственной площадки.

Ранее для участия в программе требовались вложения от миллиарда рублей. Теперь порог инвестиций снижен до 100 миллионов рублей. Это открыло доступ средним производителям спецтехники на шасси.

Офсет может заключаться в форме контракта жизненного цикла: производитель отвечает за поставку грузовиков, их обслуживание, ремонт и утилизацию. Такое условие гарантирует загрузку сервисных центров на годы вперёд.

КАМАЗ участвует в офсетных контрактах с Москвой, Татарстаном и другими регионами на поставку мусоровозов, коммунальной и дорожной техники. «ГАЗ Group» заключила офсетные контракты с Нижегородской областью на поставку автобусов и грузовой техники. А вот иностранные компании вроде Mitsubishi Fuso не пошли на офсет и потеряли доступ к госзаказу.

Тренды и выводы для производителей грузовой техники

Проведённый анализ показывает, что выход на рынок госзакупок крупной страны требует локального производства или юридически значимого партнёрства с местным игроком. Чистый экспорт грузовой техники (даже очень конкурентоспособной) больше не является бизнес-моделью для работы с государственным заказчиком.

Самый закрытый рынок — Китай. Здесь госзаказ недоступен без глубокой локализации. «Отвёрточной» сборки недостаточно.

США защищают свой рынок через жёсткое ограничение доли импортных компонентов в конечной продукции. Европейским производителям Volvo, Scania, Daimler придётся углублять локализацию или уходить с рынка госзаказа.

Наиболее гибкая система для иностранных инвесторов действует в Бразилии. Здесь можно зайти партнёрством или локализацией, получить 20% виртуального преимущества в цене и доступ к рынку.

ЕС даёт иностранным производителям фору до 2030 года. Европейские производители грузовиков (Volvo, Scania, MAN, Mercedes, Iveco) пока спокойны, но муниципальные закупки автобусов уже уходят к китайцам.

Уникальную позицию заняла Белоруссия. Страна не только защищает внутренний рынок, но и добилась национального режима для своих производителей в России.

В России система госзакупок наименее формализована. Вместо жёсткого процента локализации установлено требование инвестиций в конкретный регион. Данное обстоятельство открывает возможности для иностранных производителей, готовых строить заводы в обмен на гарантированный рынок на десять лет.

Взять на вооружение успешный зарубежный опыт

Построенная на офсетных контрактах российская модель госзакупок обладает важным преимуществом. Она стимулирует долгосрочные инвестиции и связывает производителя с конкретным регионом. Однако у неё есть и слабые места, успешно закрываемые зарубежными инструментами.

Чтобы российские производители грузовой техники (КАМАЗ, ГАЗ, «Урал» и новые локальные игроки) могли не только выживать, но и опережать импорт по цене и качеству, в систему госзакупок целесообразно внедрить пять ключевых мер, доказавших эффективность в мире.

Преференциальная поправка по примеру Бразилии и Белоруссии. Сейчас при госзакупках в России главным критерием остаётся цена. Если китайский самосвал или белорусский МАЗ стоят на 10–15% дешевле, российский производитель часто проигрывает тендер, даже когда его техника надёжнее, а сервис масштабнее и лучше.

Можно ввести в Федеральный закон от 05 апреля 2013 года № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» и Федеральный закон от 18 июля 2011 года № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» механизм ценовой преференции для российской грузовой техники в размере 15–20% (как в Бразилии) или даже 25% (как в Белоруссии). Это даст фору отечественным заводам в конкурентной борьбе с техникой из Китая и Белоруссии.

Запуск целевых программ утилизации грузовой техники по примеру Китая. Российский парк грузовой техники сильно изношен. Средний возраст автотехники составляет более 20 лет, но у перевозчиков и строительных компаний нет экономических стимулов покупать новые российские грузовики вместо подержанных импортных. Проблему поможет решить запуск федеральной программы субсидирования утилизации старых грузовых автомобилей с обязательством приобретения новой техники только российского производства.

Преференции для инноваций по примеру Бразилии и Китая. В России офсетный контракт требует инвестиций в регион, но не даёт дополнительных стимулов для разработки новой техники. Локализация часто понимается как отвёрточная сборка импортных компонентов. Можно предусмотреть дополнительные преференции в госзакупках для производителей, обязующихся инвестировать средства в научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки (НИОКР) на территории России.

Создание специализированной кредитной линии для обновления парка грузовой техники по примеру Бразилии и Белоруссии. В России ставки по коммерческим кредитам для малого и среднего бизнеса (перевозчиков и строителей) достигают 17–20%, что делает покупку новых российских грузовиков неподъёмной. Проблему поможет решить создание специализированной кредитной линии на 300–500 миллиардов рублей для приобретения грузовой техники российского производства.

Примерные параметры такой программы:

• ставка для конечного заёмщика: 5–8% годовых (или субсидируемая линия);
• срок кредита: до 5–7 лет (с учётом срока службы грузовика);
• аванс: не более 15%.

Обязательным условием выдачи такого кредита должна стать утилизация старой техники.

Введение поэтапных требований к доле локализации для допуска к госзаказам по примеру США и Китая. Производители китайской грузовой техники Shacman, Howo, Dongfeng активно заходят на российский рынок без локализации, демпингуя и выигрывая госзакупки за счёт низкой цены. И здесь можно обратиться к адаптации американского опыта с поэтапным повышением доли локализации:

• с 2027 года — для участия в госзакупках грузовой техники необходимо иметь не менее 30% локализации по ключевым позициям (кабина, рама, мосты);
• с 2030 года — не менее 50% локализации, включая двигатель или КПП;
• с 2033 года — не менее 70% (по аналогии с планом США до 75% к 2029 году).

Такой подход заставит китайских производителей строить заводы в России, как это сделали европейские Volvo и Daimler в США, создавая рабочие места и технологические связи.

Внедрение таких мер не требует революции в законодательстве. Все они уже доказали эффективность в странах с развитой автомобильной промышленностью. Комбинация ценовых преференций, целевого льготного финансирования, программ утилизации и требований к углублённой локализации позволит России за 5–7 лет не только заместить импорт в сегменте госзакупок грузовой техники, но и создать конкурентоспособные экспортно ориентированные производства.

• Телеграм
• Дзен
• Подписывайтесь на наши каналы и первыми узнавайте о главных новостях и важнейших событиях дня.